不久前，一位SaaS公司的朋友与我分享了他的困扰。他在向客户介绍产品时，客户对产品表现出浓厚的兴趣，并且企业也有相应的需求。当报价后，客户的反应却冷淡下来，反复沟通后，客户总是觉得价格过高。这让我想起在SaaS商业设计中经常遇到的类似问题。这些问题主要源于产品价值定位模糊和度量缺失的商业设计问题，导致价格与客户价值之间的换算关系难以量化。
针对这个问题，我想结合自身的经验来分享一些关于SaaS商业设计中价值体系的心得。本篇主要讨论产品的价值定位及其作用，下一篇将分享价值设计的原则。
一、产品价值定位
在设计产品之初，我们需要明确产品解决的是哪一类客户的哪种痛点或需求。客户痛点和需求是广泛存在的概念，每个客户的痛点程度不同，难以量化。而且，这些痛点可能是用户层面的，并不一定是客户关键决策者的痛点。例如，某产品可以提高某件事的效率，如果没有该产品，处理这件事会非常慢。但这个痛点可能是用户层面的，在决策者眼中，可能并不是企业的痛点。决策者更关心的是员工效率是否足够高，如何提升员工效率，而不是购买一个产品来解决。
产品在设计之初应该深入思考，明确客户购买产品的必要条件是什么，以及产品的哪些价值是他们选择我们的原因。产品价值设计首先要从客户的角度看待自身价值，只有在帮助客户完成某业务目标时起到关键作用，才能称之为有价值。
以CRM产品为例，我们需要思考企业销售管理的业务目标是什么？无非是三个方向：提升销售业绩、提高客户满意度、优化销售流程。如果产品价值不能针对这三个目标去满足“关键作⽤”，那么在市场竞争中就会缺乏竞争力。
在向客户介绍产品价值时，我们需要更深入地挖掘客户的业务需求。比如有两个方案：方案A强调我们CRM系统可以实现销售全业务链路的线上化管理，目标和业绩完成线上数字化，提升管理决策效率。而方案B则强调通过销售全业务链路的管理，能够识别销售转换周期及转换率的卡点问题，并提供最佳实践方案，有效提升销售转化率和缩短销售转换周期。客户可能更关心的是如何真正解决他们的业务问题，提高销售转化率，缩短销售周期，因此方案B更有可能打动客户。
二、产品价值在整个营销链条中的作用
作用一：产品价值与客户价值是一种对等换算关系。产品价值一定要能帮助客户完成某个业务目标。例如营销类业务目标是获取多少客户，CRM业务目标是完成多少业绩收入等。在客户心中完成业务目标一定有换算的标准和逻辑。以营销广告SaaS产品为例，SaaS产品的价值在于帮助用户找到多少可以营销的客户对象，并按照通用方法保障一定的转化率。客户会对比线上服务成本与线下运营成本来决定是否购买。因此产品价值让客户能够清晰地感知SaaS服务的性价比。
作用二：围绕产品价值将市场、运营及产品团队形成高效的协同。在产品初期市场化推进中如何让市场、运营和产品团队形成共同目标是一个挑战。如果建立了价值体系就能很好地解决这个问题。例如市场团队负责找到认可产品价值的潜在客户运营团队负责与客户建立联系并维护关系产品团队则负责提供满足客户需求的产品和服务各自为战的同时又相互协作形成一个高效的协同机制。
作用三：根据价值认可的周期测算整体市场推进的目标和节奏。认可产品价值需要一定的时间周期企业可以根据这个周期以及运营团队的并发服务吞吐量计算出在一定时间内可以服务的最高客户数量和市场潜力然后再制定相应的销售策略和市场推广计划从而实现全年业绩目标的合理规划和管理续签则是另一个维度的逻辑考虑范畴在这里不再赘述最后我们总结并呼吁在进行商业设计时应始终以客户需求为导向从客户角度出发衡量产品和服务价值努力营造合作共赢的商业生态系统营造一个各利益相关者能够和谐发展的良性生态。这样一来产品和企业在市场中才能有长久的竞争力和生命力进而在瞬息万变的商业环境中立于不败之地同时也能让客户感受到真正的价值和实惠从而实现双赢的局面这也正是我们追求的商业设计的初衷和目标所在。