一、开门红蓄客阶段目标管理
（一）蓄客阶段目标制定
目标是指导行动的灯塔，是推动工作的动力。合理制定管辖行总体蓄客目标，下达网点蓄客目标，是开门红营销管理工作的起点。蓄客目标的制定需基于开门红营销指标的转换与推导，通常有三种模式：
一是在上级行下达指标基础上适当上浮；
二是在上年达成业绩基础上进行调整上浮；
三是以区域市场份额和资源基础来制定目标，确保目标高于上级行下达的指标。
我们常用ART原则来判断目标制定是否科学合理。在进取型的中，对ART中的要素做了新的定义，如A（accepted）不仅意味着“可接受的”，还代表着“内心期望的”。
“可接受的”目标，是管辖行下达指标，征得了网点的认可。
“内心期望的”目标，是网点基于对资源的排查、对以往考核周期业绩达成的经验、对同业市场竞争的期望以及对网点、员工创收的期望，自发设定的挑战目标。这个目标是上下级通过充分的分析、沟通后共创出来的。
（二）蓄客目标明确
1. 资金量明确：以开门红保险销售为例，销售目标与预期转化率之比，就是蓄客资金量目标。通过采集过去两年数据可预测意向客户转化率。
2. 蓄客数明确：销售打的是概率，变的是个体，不变的是大数法则。蓄客数越多，目标达成的可能性越大。
3. 每日目标明确：网点要落实当日蓄客资金量目标、当日蓄客数目标，并在每日营销晨会中明确，再由员工在班中落实到、营销动作。
（三）蓄客目标分解
目标分解不仅是简单地把管辖行指标分解到网点，更需要明确指标分解后的指引。网点蓄客指标要分解到时间、渠道、营销动作。
1. 数量分解；
2. 时间分解：管辖行把网点指标分解到月、周，网点自行分解到周、日；
3. 渠道分解：到访客户营销蓄客、存量客户邀约蓄客、片区走访和主题路演活动蓄客；
4. 动作分解：具体表现为打多少通电话、邀约几位面访、举办几场厅堂微沙龙、几场定向蓄客沙龙、安排几次外拓营销、开展几次宣讲会等。
（四）蓄客场景渠道
一是厅堂氛围引流转化。通过厅堂布置、产品宣传物料摆放、环境氛围营造等手段，增强客户对产品的信任度，刺激客户购买。
二是沙龙活动引流转化。通过日常在厅堂存单保单免费年审、厅堂微沙龙等活动，搜集客户金融和非金融信息，转化意向客户。
三是存量客户挖潜转化。通过分析客户资产余额、产品配置、产品交叉持有数、上年资产峰值等数据，形成存量客户的精准金融画像，针对性地进行理念引导和产品推介。
四是片区开发转化。利用碎片化的时间，走访商圈、社区，并把公益福利类活动送到企业，以搜集，抓取意向客户。
二、开门红蓄客的点策方案
（一）资源盘点
以网点周边社区资源为例，用表格化的方式，把责任区域内的社区进行摸底排查，便于做出合理的目标决策和顶层设计。同理，也要对责任区域内的商圈、企业、公共事业机构及农区进行表格化梳理。
（二）网点蓄客点策路演与会审
1. 点策路演是汇报展示的过程，也是支更深刻地把握营销和管控思路的过程。路演汇报能够帮助支进一步发现问题，优化方案。
2. 点策会审：管辖行和个金部会审网点蓄客点策方案的要点，包括网点是否真的进行了实地调查和数据分析等。会审后，需要让网点在尽量短的时间内拿出蓄客行动计划。
（三）行动计划
1. 完成标志：描述行动计划的完成标志通常为结果导向或能够推动营销结果的质量标准。例如举办厅堂微沙龙的活动要设定留取活动照片和客户咨询登记等完成标志。