今天午后，我受邀至新人班进行了一次授课，内容围绕着《专业化销售流程》这一主题展开。这一课程，对于刚刚踏入保险行业的同仁们来说，是不可或缺的基础知识。
各家保险公司虽有自己的销售流程，但大同小异。以泰康为例，其原先的七步流程如今已精简为五步，但核心意义仍然保持一致。在看到新人们眼中闪烁的求知欲望时，我不由得回想起自己初入行时的那份热情与期待。
今日我将分享自己对《专业化销售流程》的一些理解与观点，希望能够对新人们有所助益。简述一下这五大步骤：主顾开拓、约访、销售面谈、成交面谈及售后服务与转介绍。每个步骤都紧密相连，环环相扣，形成一个持续的循环过程。
首先谈及主顾开拓。这不仅是寻找潜在客户的过程，更是筛选与分类的关键环节。并非所有路人都适合成为你的客户，那些与我们观念相近、志趣相投的少数人，才是我们应当重点开发的客户。筛选与分类是第一步要做的事情，而优质保险客户的特征也为我们提供了明确的筛选方向。
接下来是约访。尽管现代科技让我们可以在网络上与客户沟通，但面访仍然是效果最佳的展业方式。通过面对面的交流，我们可以更好地观察客户的情绪变化和反应，从而调整自己的沟通策略。
再谈到销售面谈。这不仅仅是推销产品的过程，更是了解客户需求、提供专业建议的时机。我们应像医生一样，先倾听客户的需求和想法，再根据实际情况作出推荐。
成交面谈则更多地关注如何促成交易。在了解客户的准确需求后，我们要及时给出保险方案并解决客户的担忧。面对客户的拒绝和异议时，我们需要灵活处理，掌握好节奏。
至于售后服务与转介绍，这是维系客户关系、促进再次购买和推荐新客户的关键环节。一次成功的销售不仅仅是完成交易，更是建立起长久的合作关系。通过优质的服务和良好的关系维护，我们可以获得更多的“加保”机会和“转介绍”渠道。
我要强调的是，保险专业化销售流程并不仅仅是行业的知识或技巧那么简单。它更是关于如何与人打交道、如何建立长久关系的学问。我们不应轻视它，而应定期温习、深入理解，从中获取新的灵感和收获。
子曰：“温故而知新。”让我们不断温习这些知识，从中获得新的体会和启示，以更好地服务于我们的客户和事业。