或许许多人会持有这样的误解：孔子的口才并不出色。果真如此吗？众所周知，儒家最核心的典籍便是《论语》，其内容主要记录了孔子及其弟子的言行事迹。
倘若一个人的言论能够流传长达2600年，若有人断言其口才欠佳，这岂不是言过其实？诚然，孔子曾倡导“敏于行而讷于言”，人们往往将“讷于言”中的“讷”解读为言语迟钝。实则不然，孔子的本意在于强调，
言语表达应保持从容，避免急躁，要知道言多未必代表口才卓越，唯有深思熟虑后再开口，方能切中要害！
一
回溯历史，孔子曾周游列国，游说各路诸侯。途中，一行人暂歇于一棵枝繁叶茂的大树下。突然，一名弟子气喘吁吁地跑来禀报：
“师父，糟糕！我们的马吃了当地农夫的庄稼，如今被扣下了。”
一旁的子贡听闻此事后，认为师弟小题大做，这位被誉为“纵横家之祖”的人物主动请缨，决心凭借自己的雄辩之才将马要回。
然而，当他兴冲冲地找到农夫，试图以谈论《尚书》、《诗经》及君子之道来打动对方时，农夫却显得毫无兴趣。子贡讲得越起劲，农夫的反应却愈发冷淡。最终，子贡只能放下身段，低声下气地恳求，结果反而被农夫当作了疯癫之人。子贡倍感委屈，毕竟即便是那些王公贵族，见了他也要尊称一声“先生”，这位农夫竟连半分敬意都不懂。
见子贡空手而归，孔子微微颔首，对马夫吩咐道：“有劳阁下，请前去讨回马匹。”子贡暗自好笑，自己尚且无法成功，区区一个马夫又怎能办妥此事？
出乎意料的是，马夫见到农夫后，仅用一句：“你我素昧平生，如何能断定马儿啃食的是您的庄稼而非他人之田？”便轻而易举地解决了问题。农夫听后，茅塞顿开，意识到双方并无恶意，于是将马归还给了马夫。
为何能言善辩的子贡却无法说服农夫？显而易见，他虽然言辞丰富，却未能切中要点。
二
人与人之间的差距，往往在言语与行动上体现得淋漓尽致。理想的状态是既能言善辩又能身体力行，若无法言辞表达，至少要具备行动力。倘若两者皆无，便显得十分尴尬。下面不妨分享两个关于阿信的正面与反面案例。
那一年，公司会议室正在召开季度会议。突然，门被一股力量推开，一位不速之客闯了进来。众人皆惊愕不已，来者是谁？
一个衣衫褴褛的乞丐。
这位乞丐显然是洞察到了某种规律，认为办公区更容易获得施舍。他趁着保安疏忽之际，溜进了行政区。老板见状，立刻吩咐工作人员将其请出去。
接下来的场面颇为混乱，同事们纷纷上前与乞丐理论，有的指责“我们正在开会，请您离开”，有的嘲讽“您缺乏基本素质”，甚至有人威胁要叫保安。乞丐对此早已习以为常，继续嬉皮笑脸地回应：“各位老板心肠真好。”
有人试图将乞丐推出去，却又担心引发纠纷。就在僵持之际，一位同事从口袋里掏出五元钱递给乞丐，一言不发。乞丐见钱眼开，道声“谢谢老板”便扬长而去。
由此可见，最有效的说服并不一定需要长篇大论，有时仅需五元钱便可化解尴尬。后来，那位同事得到了晋升，成为了老板的心腹。
作为旁观者的我，至今仍对那位同事的做法深感钦佩。一群人竟然无法处理一个乞丐，显然是言辞过多却缺乏说服力。
三
说服并非完全依赖于语言表达。阿信的感悟源于一次接待任务。不过，在此之前，不妨先探讨一个历史典故。
南唐时期，有一位才辩之士名叫徐铉，他学识渊博，口才出众。只要徐铉开口，便无人能与之抗衡。此次，南唐欲借此机会刁难北宋，便派遣徐铉出使。谁将负责接待呢？满朝文武皆自知难当此任，纷纷退避三舍。赵普为此感到棘手，即便他自诩“半部《论语》治天下”，此刻纵使拥有全部经典也难解困局。眼看接待时间将至，损害个人声誉事小，有损大宋国威事大。
赵普无计可施，只得向领导请示。赵匡胤听后，胸有成竹地表示：“此事交由朕来处理。”他指向一名卫兵：“给朕找一个连自己名字都不会写的文盲。”
徐铉到来后，隐约察觉接待者非同寻常。果然，在宴会席上，徐铉滔滔不绝，然而那位卫兵接待官却听不懂半句，只是机械地点头。这一举动反而让徐铉不知所措，他无法判断对方的深浅，见对方沉默不语却显得从容不迫，顿觉自讨没趣，便不再卖弄才华。徐铉越是滔滔不绝，越是显得尴尬。他喋喋不休许久，却始终未能说服对方。
再讲回阿信的故事。我曾接待过一位与徐铉相似的客人，他才华横溢，满腹经纶。在接待过程中，无论是瓶瓶罐罐还是花草树木，他都能说出一番道理。阿信虽深感佩服，却无法与之交流。毕竟，阿信并非文化人。若硬要论诗词歌赋，阿信确实会输。
于是，阿信想出了一个巧妙的办法。每当客人开始吟诗作对时，阿信便在一旁不住地点头，赞道：“您说得真好”，然后便不再言语。
客人起初非常受用，认为阿信是在谦虚，与那些喜欢相互较劲的文人朋友形成鲜明对比。原来，客人的朋友们虽然也认同“文无第一”，但每次交流总会争个高下，最终闹得不欢而散。而阿信始终不接话，却展现出一种博学多识的气质，客人便也不再强求。
后来，我们成为了朋友。阿信话虽不多，却终于机智地应对了一次。
四
你为何总是难以说服他人？你认为这是对方的错，还是自身的不足？你认为口才好就是话多吗？
阿信认为，会说话并非胡言乱语，话多并非会说话。人与人之间之所以存在沟通障碍，根本原因在于缺乏理解和同理心。因此，才会出现“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”的现象。
若双方无话可说，切勿强行沟通，否则只会越说越尴尬。正如孔子所言“不以人之所不能听说人”，意思是当沟通出现障碍时，最好不要用对方无法理解的语言去说服。
其实，鬼谷子也曾说过类似的话：“无以人之所不欲，而强之于人”，不要强迫别人接受不愿听的话，不要强迫别人做不愿做的事。人与人之间的隔阂虽然无形，却真实存在。
那么，如何才能实现有效沟通呢？不妨尝试阿信为你精心准备的“WHO”说服法则，助你迅速打破心理壁垒：
W：WHO，他是谁？说服时需了解对方的具体情况，把握对方的外在群体特征和内在个体心理。
H：HOW，怎么办？分析对方的认知、心理、利益等个体特征，寻找共鸣点，制定具有说服力的沟通策略。
O：OBEY，顺着说。开口说话时，不仅要顺应对方，更要迎合其立场和利益。因为没有人喜欢被说教或改变。甚至可以选择适当地说好话，说立场，说利益，唯独不说是非。若无法做到，可以选择沉默。
为什么呢？因为说话的目的是为了说服。如果你不了解对方，不知道该如何表达，你只能选择闭嘴或迎合。当双方存在隔阂时，你的话语便缺乏说服力，说再多也无济于事。
本文由鬼谷道创始人，专注于鬼谷子智慧的民间手艺人鬼谷信原创，鬼谷信深入解读鬼谷子，助你人生少走弯路。